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Vender estos días resulta complicado. Con la mayoría de los equipos comerciales confinados en casa y los clientes preocupados más por la supervivencia que por el crecimiento.

Pero hay oportunidades que un director de ventas puede aprovechar. La gente pasa más tiempo en casa buscando información, formándose, investigando… Como explicaba en este otro artículo, los datos sugieren que es un buen momento para construir relaciones con nuevos clientes mediante canales digitales y social selling. 

Y no todas las empresas están listas. Faltan las herramientas adecuadas, conocimiento de las posibilidades de la tecnología, equipos formados… 

La pregunta que muchos responsables de ventas se hacen es ¿por dónde empiezo? Vamos a ver si puedo ofrecer algo de ayuda con una visión resumida del proceso. Necesitaremos actuar en cuatro niveles:

  • cambio de cultura o actitud del equipo de ventas
  • nuevo proceso de venta a seguir
  • tecnología necesaria
  • social selling

Cambio de cultura: los compradores siguen su ritmo

La forma de aproximarse a un cliente online hay que cambiarla. Los vendedores están acostumbrados a hacer llamadas frías y empujar las ventas, pero esto no es lo más eficaz cuando hablamos de un proceso digital. Como compradores digitales queremos ir a nuestro ritmo. Los vendedores tradicionales tienen que entender esto. 

La clave en un proceso de venta que transcurre en el canal online es ayudar y para eso tenemos que saber en qué punto del proceso de compra está cada candidato, para ofrecerle exactamente lo que necesita. Algunos solo quieren informarse de algo, otros quieren comprar pero necesitan comparar, otros preguntar por las formas de pago… Si atacamos a todos por igual, no funciona y desperdiciamos nuestro tiempo.

Esto puede parecer mucho trabajo, pero la buena noticia es que con la tecnología casi todo esto se puede automatizar. La mayoría de CRMs y de plataformas de marketing automation permiten monitorizar a los usuarios, segmentarlos por perfiles, intereses o punto del lifecyle, y generar respuestas personalizadas basadas en plantillas. Y lo más importante: conseguimos identificar a los candidatos que más probabilidades tienen de comprar. El ahorro de tiempo es enorme y los comerciales pueden dedicar sus horas a trabajar con los candidatos más valiosos, dejando el resto de tareas automatizadas.

Proceso de ventas: metodología inbound sales

El proceso convencional de prospección – visita – presentación de propuesta – cierre de la venta obviamente está roto en estos momentos. Pero es un proceso que igualmente daba muestras de agotamiento hace tiempo. 

La metodología de ventas Inbound Sales es una aproximación a la venta adaptada a un comprador que pasa mucho tiempo en internet investigando. Es una metodología basada en entender y ayudar antes de vender.  El proceso se resume en estos pasos:

  1. Identificar: primero tratamos de encontrar compradores potenciales que tengan un problema que nosotros resolvemos, buscándolos en las redes sociales y siguiendoles para responder a sus dudas, participando en foros y grupos del sector, compartiendo artículos y contenidos valiosos para atraer su atención… 
  2. Conectar: antes de iniciar una conversación de ventas con ellos, debemos investigar y averiguar todo lo posible de ellos y su contexto. Necesitamos encontrar un pretexto específico para acercarnos: algo que han compartido en las redes, una noticia en su web, una noticia que sabemos que les afecta a su negocio… El objetivo es averiguar si hay algo en lo que les podemos ayudar y conectar con ellos ofreciendo esta ayuda. Sin vender nada todavía, solo siendo útiles.
  3. Explorar: si el cliente potencial se interesa por lo que le contamos, podemos dar el siguiente paso y preguntarle por su problema específico, proponiéndole una llamada o sesión remota para conocer mejor su situación y decidir si nuestro producto o servicio es una buena solución o no. 
  4. Aconsejar: si hay interés por contratar nuestro producto o servicio, ofrecemos nuestra ayuda para guiarles en el proceso, porque probablemente tengan demasiada información de diversas fuentes y necesitan saber qué pasos hay que dar, cuál es el proceso idóneo para ellos. En este momento podremos realizar una presentación personalizada porque tendremos mucha información sobre el cliente y habremos ganado su confianza.

Justamente en un período en el que es complicado vender, esta metodología resulta útil para establecer relaciones que más adelante explotaremos.

Canales en los que conectar: social selling en LinkedIN

LinkedIn está salvando a las empresas B2B y el 90% de los vendedores no sabe usarlo correctamente. La mayoría no tiene optimizado su perfil y no sabe cómo encontrar clientes. Muchos ignoran que pueden econtrarlos:

  • buscándolos por sector, tipo de empresa o cargo
  • accediendo a ellos vía conexiones comunes
  • compartiendo recursos para atraer su atención
  • monitorizando su actividad, respondiendo a sus publicaciones 
  • incluso para que ellos nos encuentren cuando busquen ayuda

Y todo esto gratis. También se puede acceder a funcionalidades aún más productivas en las modalidades de pago (Sales Navigator).

Algunos consejos para sacar partido a la versión gratuita:

  • Optimizar el perfil: foto profesional, descripción de la solución que vendemos, 
  • Mantener una rutina diaria
    • Leer las publicaciones de los clientes y prospects que tenemos en nuestra red y responder en los comentarios.
    • Publicar diariamente un contenido relacionado con el sector o negocio, un artículo o una valoración.
    • Solicitar conectar a 5 o 6 prospects, siempre con un pretexto específico.
    • Revisar los grupos de LinkedIn donde están los prospects y responder a sus preguntas.

Tecnología – Tech stack

La gran barrera en la adopción de una cultura de venta digital son las herramientas tecnológicas. Es necesario disponer de al menos un CRM básico para organizar el trabajo del equipo y registrar todas las interacciones con los clientes. Y otras herramientas complementarias como un sistema de email automatizado que incluya plantillas y registre los envios en el CRM, un live chat en el sitio web para atender directamente a los prospects que tengan dudas, un chat bot para automatizar las preguntas más frecuentes y derivar las peticiones comerciales correctamente, herramientas para monitorizar redes sociales de clientes, etc.

CRM

Las opciones tradicionales como Salesforce o Microsoft Dynamics son costosas y requieren de una implementación muy larga. Pero existen opciones mucho más ágiles que resuelven la gran mayoría de necesidades de una empresa mediana.

Pipedrive

Desde 12,50€/mes por usuario

Zoho CRM

Desde 12€/mes por usuario

Suma CRM

Este es un CRM español. Desde 49€/mes incluye 3 usuarios

HubSpot

El CRM es gratis y cubre las principales funcionalidades. Para los extras, el Sales Hub cuesta 39€/mes por usuario.

Email

La mayoría de los CRM permiten el envío de emails basados en plantillas, crear recordatorios y registrar todas las comunicaciones de ida y vuelta con los clientes o prospects. Es importante usar estas herramientas y no el email individual, para que quede registro de las conversaciones y podamos hacer un seguimiento correcto.

Live chat 

Esta es una herramienta muy sencilla de implementar en el sitio web. Existen opciones en el mercado como producto individual en sí, como Drift, o bien algunos CRM lo incluyen en sus prestaciones.

Chatbot

Es un chat automatizado, con respuestas programadas, para responder a las preguntas más frecuentes o derivar a un usuario hacia el departamento correcto, al delegado comercial de su zona, etc.

Podemos contratar estas herramientas por separado e integrarlas con nuestro equipo de IT o optar por una solución que las incluya todas, como HubSpot Sales. En cualquier caso, no deben ser canales separados, sino registrar toda su actividad en el mismo sitio, el CRM, para poder tener control del proceso de venta.

Aunque quizá estos días resulte complicado culminar el proceso de venta con el cierre, sí que se puede entablar una relación y hacer el trabajo necesario para cerrar el máximo número de operaciones cuando la actividad se reanude.