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¿Qué es Inbound Sales?
El Inbound Sales es una metodología de ventas que se enfoca en el consumidor para entender sus necesidades y actuar como consultores de confianza para ofrecer soluciones de valor a través de contenidos personalizados, adaptando las comunicaciones a la fase de compra en la que se encuentre y lo cualificado que esté el lead.
Introducción: contexto en el que nace Inbound Sales
Los hábitos y procesos de compra han cambiado completamente en los últimos 30 años, y por ello tienen que cambiar también los procesos de venta. Hasta hace poco, el comercial necesitaba impactar al usuario para dar a conocer la solución, valor añadido y factor diferencial a través de un discurso estudiado e igual para todos. Antes los vendedores tenían el poder, la capacidad de ofrecer todas las respuestas que los compradores necesitaban. Hoy en día, el usuario puede conseguir toda esta información de manera muy rápida y sencilla a través de internet, y las estrategias push ya no sirven al departamento comercial, por eso se han creado las técnicas pull.
Este nuevo usuario ha evolucionado y tiene otra manera de comprar, no quiere adaptar su comportamiento a los procesos de venta de nuestra empresa, sino que nosotros tenemos que adaptarnos a su proceso de compra. El consumidor ha pasado a ser el centro de atención de las marcas, que ponen el foco en entender sus necesidades y comportamientos para ofrecer soluciones de valor.
Los departamentos de marketing y ventas deben unir sus fuerzas para lograr sus objetivos y para dar solución a dicho cambio en los hábitos de consumo. Por ello nace el Inbound Sales, una forma no invasiva de lograr la venta que tiene como factores diferenciales la personalización y la inmediatez.
Diferencias entre Inbound Sales y Outbound Sales
En el apartado anterior, hemos visto la evolución del proceso de venta tradicional (outbound sales) al Inbound Sales, pero veamos en detalle sus principales diferencias:
- El inbound es una metodología enfocada en el consumidor, mientras que el outbound se centra en el producto.
- El inbound busca establecer una comunicación bilateral entre el consumidor y la empresa, en el outbound los mensajes se emiten en una sola dirección.
- En Inbound Sales, los usuarios llegan al producto de manera natural, mientras que en el outbound hay que buscarlos.
- La metodología inbound enfatiza la personalización de los contenidos, mientras que en outbound se opta por mantener un enfoque estándar igual para todos.
Inbound Sales lleva a las empresas a replantearse el papel del comercial, ya que son una pieza clave en los procesos de ventas. El comercial outbound investiga a sus clientes de manera superficial, sus leads están poco cualificados y les envía la misma información y ofertas. Utiliza un enfoque genérico con el que busca más cantidad que calidad.
Por otro lado, el comercial inbound prioriza sus acciones en función de la fase en la que se encuentra el usuario e intenta ganarse su confianza. Tiene un enfoque más cualitativo ya que nutre a sus leads con contenidos personalizados y ajusta la información y oferta según cada cliente potencial y sus necesidades.
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Metodología Inbound Sales
Los comerciales inbound se centran en los puntos débiles de la experiencia de los clientes potenciales y adaptan su proceso de ventas al camino recorrido por el consumidor.
Para entender las fases de la metodología del Inbound Sales, hay que saber identificar las etapas del buyer journey en inbound marketing: descubrimiento, consideración y decisión.
En base a estas etapas, podemos distinguir las cuatro fases del proceso de compra en Inbound Sales: identificar, conectar, explorar y asesorar.
Identificar
Identificar los leads que encajen con nuestro cliente potencial o buyer persona. El asesor identifica a los usuarios activos y pasivos para enfocarse en el lead adecuado.
Conectar
El asesor tiene el primer contacto con el lead a través de un mensaje personalizado adaptado a la etapa en la que se encuentre el buyer persona y lo cualificado que esté. El comercial busca construir una confianza y comunicación adecuada mediante la metodología de cualificación BANT (Budget, Authority, Need, Timing), que ayudará a conocer e identificar el presupuesto, autoridad, necesidad y tiempos del cliente.
Explorar
El comercial explora al lead para identificar sus necesidades reales, a través del GPCT (Goals, Pains, Challenges, Timing), que servirá para contextualizar y ayudar de manera adecuada al cliente potencial a través de la identificación de metas, dolencias, desafíos y tiempos del mismo. En este punto, se cualifica al lead para evaluar si se convierte en una oportunidad de venta.
Asesorar
En esta última fase del proceso de ventas, el rol del vendedor se centra en aconsejar. El asesor evalúa la información recopilada en las fases anteriores y hace el cruce con su oferta de productos o servicios para orientar al prospecto y ayudarlo a tomar una mejor decisión de compra.
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Implementación de un proyecto de Inbound Sales
Define y desarrolla tu buyer persona
Un buyer persona es una representación semi ficticia de nuestro cliente ideal basada en datos. Se trata de definir y documentar cuál o cuáles son los perfiles que representan a nuestros potenciales clientes.
Cada buyer persona es diferente para cada tipo de negocio o compañía. Los buyer personas disponen de diferentes perfiles según el servicio o producto que vendamos. Y ello debe quedar plasmado en su creación.Representar a nuestros buyer personas es esencial para el éxito de la compañía. No se trata de un proceso difícil, pero inicialmente se le debe dedicar tiempo. Conocer a nuestro comprador ideal servirá para orientar las acciones de ventas en nuestra compañía, o saber cuál es el mejor medio o canal para comunicarnos con el cliente. En definitiva, nuestro buyer persona es una guía para todos los esfuerzos y futuras acciones en una empresa, tanto a nivel de marketing como de ventas.
Para identificar a nuestro buyer persona debemos mirar más allá de sus características sociodemográficas (como pueden ser su edad, su profesión, su género…). Desarrollar tu buyer persona implica conocer sus gustos, sus inquietudes, sus preocupaciones… y así, poder obtener una visión mucho más acertada de cómo nuestra empresa puede satisfacer sus necesidades.
Algunas de las técnicas que puedes desarrollar son:
- Elabora un cuestionario: ¿cómo accede nuestro cliente a la información? ¿Cuáles son sus objetivos, preocupaciones, problemas y necesidades que afronta? Para elaborar el perfil de nuestro buyer persona debemos contestar a estas preguntas y adaptar varias más a nuestro negocio en concreto. De esta manera, conseguiremos estructurar y clarificar mucho más toda nuestra información.
- Pon cara a tu buyer persona: aunque te parezca innecesario, representar a tu buyer persona con una foto, aunque sea ficticia, te ayudará a recordar y focalizar más a tus perfiles.
- Analizar a nuestros principales compradores: nuestra intención es transformar nuevos leads en futuros compradores. Analizando qué información tenemos de nuestros clientes y por qué nos compran, podremos dar con la clave de los futuros usuarios a los que queramos dirigirnos.
Una vez tengamos elaborados estos perfiles nos será mucho más fácil atraer leads más cualificados y retener a futuros clientes.
Define el buyer journey de tus buyer personas
Definido el perfil o perfiles del cliente ideal para tu empresa, el siguiente paso es comprender el proceso de compra que sigue cada uno de ellos.
Para desarrollar el buyer journey, nos basaremos siempre en las 3 etapas del recorrido del comprador: descubrimiento, consideración y decisión.
- Fase de descubrimiento: En esta fase, el usuario experimenta e identifica que tiene un problema u oportunidad de mejora.
Normalmente, en esta etapa aún no conoce tu empresa. Hace una investigación para entender con mayor claridad su problema, identificarlo y ponerle un nombre.
En esta fase, es básico posicionarte como experto, tener identificados los pains de tu
buyer persona y guiarle en posibles soluciones. - Fase de consideración: El usuario ya ha identificado su problema y le ha puesto nombre.
Hace una investigación para comprender todas las posibles soluciones que existen para ayudar a solucionar su problema u oportunidad detectada.
Encontrará otras alternativas a nuestras soluciones, con lo que en esta fase será importante que entienda el valor diferencial de tu empresa y tú, deberás asegurarte de que formas parte de la siguiente fase en su proceso de compra. - Fase de decisión: En este punto el usuario ya sabe lo que necesita y cómo abordarlo.
Hace una búsqueda de los proveedores que le puedan ofrecer la solución y busca confirmar que su decisión final es la correcta.
Aquí es fundamental tener muy bien definidos los servicios y precios. Necesitas brindar al usuario una buena experiencia de compra, simplificando y haciendo muy entendibles todos los pasos necesarios hasta la transacción final.
Una vez desarrollado el buyer journey, podremos aplicar las 4 etapas de Inbound Sales (identificar, conectar, explorar y asesorar), adaptándolas según la fase en la que se encuentre el usuario dentro de su proceso de compra.
Define tu proceso de ventas
Este punto llega después de haber desarrollado el buyer journey de nuestros buyer personas. Hacerlo antes supondría un desajuste entre lo que el cliente necesita y el proceso que nosotros le ofrecemos.
Es importante que a la hora de definir nuestro proceso de ventas, tengamos en cuenta cuáles son los pain points de nuestros clientes potenciales y también en qué momentos entrarán en contacto con nuestra empresa (web, email, artículo del blog, etc.)
Solo de este modo podremos crear un proceso de ventas que dé respuesta real a las necesidades de nuestros clientes futuribles y poder plasmarlo posteriormente en un pipeline.
Desarrolla un pipeline
Esta herramienta te ayuda a definir el embudo (fases o procesos) por el que pasan nuestros leads para cualificarlos.
Un pipeline bien construido nos permite medir y calibrar la cualificación y la salud de nuestros prospectos para convertirlos en futuros clientes. Además, también es una solución perfecta para poder detectar problemas en el proceso de ventas y/o conversión (por ejemplo en el pipeline podemos averiguar en qué parte del funnel los prospectos se caen de la venta).
Para desarrollar un pipeline, en primer lugar debemos tener en cuenta si nos dirigimos a un cliente B2B o B2C. A su vez, debemos entender a la perfección todo el proceso de venta de nuestra compañía. Plasmarlo en una herramienta de CRM que permita mover los prospectos de una fase a otra según se vayan cualificando es una manera perfecta de optimizar nuestro proceso de ventas.
El pipeline comenzará desde la fase de prospección, una vez hemos cualificado un lead y le hemos dado un valor económico. Regularmente, a cada fase, se le suele dar un porcentaje de valoración dependiendo de dónde se encuentre el proyecto.
Asesora para cerrar clientes
La metodología Inbound Sales permite atraer a nuestros futuros clientes de una manera no intrusiva para ellos. Las antiguas técnicas ‘push’, con las que impactábamos a nuestro usuario para dar a conocer nuestra marca, nuestro valor, nuestro servicio… cada vez son menos efectivas y se están sustituyendo por técnicas ‘pull’, adaptadas al usuario y sus necesidades.
Los nuevos procesos de compra requieren que los departamentos de ventas se conviertan en asesores y guíen y acompañen a los futuros clientes en todos y cada uno de los procesos. Internet ha democratizado la información y esto se traduce en usuarios que realizan una investigación previa antes de realizar cualquier proceso de compra.
Es por ello, que aquí reside la importancia de convertirnos en verdaderos asesores de nuestro producto o servicio, para conseguir atraer a nuestro cliente objetivo, resolver sus problemas y/o necesidades y posteriormente, deleitarle para conseguir que realice nuevas compras (up-selling o cross selling).
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Beneficios del Inbound Sales
Conocer mejor y clasificar prospectos
En primer lugar, aunque para desarrollar una estrategia de Inbound Sales no es obligatorio disponer de un CRM, sí que hay que considerarlo como una herramienta muy importante que deberíamos tener en nuestro negocio. Gracias al CRM podremos disponer de una información más detallada de nuestros contactos y hacer un mejor seguimiento de las oportunidades, lo que nos acercará a lograr el éxito y cerrar más ventas.
La metodología Inbound Sales nos permite realizar procesos para calificar nuestros prospectos, realizar funnels de conversión e ir calificando a nuestros contactos. Esta metodología sustituye a las conocidas como ‘llamadas en frío’ o contactos a ‘puerta fría’. ¿Cómo podemos conocer el interés del cliente en nuestro negocio en este tipo de llamadas? Muchas veces se trata de una clasificación arbitraria realizada por la persona de ventas.
Mediante Inbound Sales podremos ir ‘educando’ a nuestros contactos, formándoles en todos los aspectos en los que es experta nuestra compañía, mostrándoles los servicios que les ofrecemos y cómo realmente podemos ayudarles.
A través de procesos automatizados, trabajados en conjunto con el departamento de marketing, podremos impactar a los usuarios que realmente nos interesan con diferentes campañas de pago u orgánicas (a través de mailing, descargables, newsletters con contenido relevante para nuestros usuarios…). De esta manera, serán los propios prospectos cualificados los que nos solicitarán una llamada, ¿no se trata de una venta mucho más sencilla y efectiva?
El ratio de conversión es mucho mayor cuando el origen de la oportunidad es Inbound, ya que ha sido el propio usuario quien ha avanzado libremente en su proceso de compra hasta pedir una llamada.
Pero, ¿cómo puedo conocer realmente qué usuarios de mi base de datos se encuentran calificados para la venta? A continuación te enseñamos dos soluciones que te aconsejamos utilizar:
Lead Scoring
Con el Lead Scoring adjudicamos una serie de puntuaciones a nuestros contactos a partir de sus interacciones con nuestra marca. Se trata de otra de las muchas estrategias que podemos trabajar junto al departamento de marketing.
Cuando un lead llega a nuestra base de datos puede realizar diferentes acciones dentro de nuestra web, como rellenar formularios de contacto o de descargables, visitar un número determinado de páginas o leer varios de los artículos de nuestro blog, entre otros.
Al implementar un Lead Scoring lo que estamos haciendo es darle un valor (una puntuación, tanto positiva como negativa) a cada una de estas acciones Inbound de nuestro interés. Esta valoración de los contactos puede ser muy útil para conocer el grado de interés que tienen los usuarios en nuestra web, en nuestros servicios y/o en nuestros productos. Cuanta mayor puntuación disfrute un contacto, mayor el grado de interés que tendrá en nuestra compañía.
Herramientas como Hubspot permiten automatizar este proceso con el que podremos, de una manera muy sencilla, implementar la puntuación que se les otorga a los prospectos dependiendo de las propiedades y objetivos de interés para la compañía.
SQL’s
Un SQL o Sales Qualified Lead es un contacto cualificado para enviar a ventas.
Dentro del funnel de conversión, se trata de una propiedad que marca un contacto que ha pasado por una serie de filtrados y de cualificación (se ha descargado diferentes materiales dentro de nuestra web, ha visitado páginas de interés en un sitio…) y que está preparado para ser contactado por ventas.
A partir de aquí, si el contacto sigue mostrando interés en el producto y/o servicios de la compañía, podrá convertirse en un prospecto para ventas y formar parte del Pipeline.
A su vez, cuando un contacto SQL llega a ventas, una forma que tienen los comerciales para priorizar y filtrar por su interés, será el Lead Scoring antes mencionado. Si un SQL dispone de una alta puntuación en el Lead Scoring, será más probable que el comercial contacte con él antes que con otro que dispone de menor puntuación.
Actuar en el momento adecuado
El usuario, al navegar por nuestro flujo de ventas y pasar por las distintas fases de nuestro pipeline según su interés, permitirá a nuestro equipo de ventas actuar en el momento justo y adecuado.
Con las técnicas de Inbound Sales, el propio usuario será el encargado de dirigirnos a su necesidad. El prospecto necesitará ser guiado y asesorado en su fase de compra, y ahí es donde nuestro equipo de ventas puede actuar.
Existen diferentes herramientas digitales, como las que vienen incluidas en CRM’s como Hubspot, que permiten a nuestro equipo de ventas conectar sus calendarios y enviarlos a los prospectos para que ellos mismos sean los que pidan una cita con nosotros en el horario que tengamos disponible.
Por otro lado, con las cadenas de emails automatizados o secuenciales, nuestro equipo de ventas podrá ganar mucho más tiempo. Esta herramienta permite automatizar correos de venta pero siempre de una manera personalizada, de esta manera el usuario se sentirá único en el trato de la empresa hacia él. Nuestro equipo podrá enviar presupuestos y hacer un seguimiento personalizado sin la necesidad de redactar cada email de nuevo, enviándose al posible cliente en el momento en que lo hayamos programado.
Todas estas herramientas nos ayudarán a interactuar con nuestros futuros clientes sin la necesidad de ser intrusivos, consiguiendo una mayor efectividad en nuestras comunicaciones y en nuestros objetivos.
Mejorar la eficiencia de los procesos
Antiguamente, los comerciales tardaban varias semanas o meses en poder cerrar una venta. Necesitaban desplazarse fuera de las oficinas, viajar… Pero, gracias a la tecnología, estos procesos actualmente son mucho más eficientes y menos costosos.
El Inbound Sales es prueba de ello, ya que permite actuar en el momento preciso con el cliente, ahorrando tiempo y dinero y optimizando los procesos y los equipos de venta.
El punto de partida del Inbound Sales es nuestro comprador. Antes de dirigirnos a él tendremos que conocer y analizar sus motivaciones, qué canales utiliza para recibir las ofertas, en qué momentos puntuales necesita ser guiado por el asesor comercial… Saber a quién nos dirigimos y cómo es su proceso de compra habitual nos ayudará a ser eficientes en nuestra venta.
Medir rendimiento
Las herramientas digitales nos permiten conocer con exactitud el rendimiento en tiempo y los recursos que gastamos en los procesos de venta en nuestra compañía. Establecer una serie de KPIs o indicadores con los que evaluar el rendimiento de nuestros equipos e instaurar objetivos de cara a la conversión de los prospectos a clientes, es una buena manera de conocer el rendimiento de nuestra compañía y medirlo con herramientas digitales, nos proporcionará datos precisos.
Monitorizar y obtener informes de resultados es una gran ventaja que podemos encontrar en Inbound Sales. Esto nos permitirá, además de conocer el rendimiento de nuestro equipo y empresa, reenfocar nuestra estrategia y redirigirla si fuera necesario. Además, gracias al feedback que existe entre el prospecto/cliente y la empresa, podremos saber cómo transformar nuestros objetivos, si fuera necesario.
La mayoría de herramientas actuales, como HubSpot, permiten trabajar con mucho detalle todos los datos, ajustando los dashboards de ventas a las necesidades de medición de cada empresa.
Algunos KPIs habituales para medir el rendimiento del equipo de ventas son los siguientes:
- Total de contactos, oportunidades y clientes creados por fuente (orgánico, paid, email, etc.).
- Porcentajes de conversión en cada fase del funnel.
- Ingresos mensuales generados por comercial.
- Negocios ganados vs. negocios perdidos (en % o en €).
- Total de actividad del equipo: llamadas, emails enviados, reuniones.
Personalización
Como adelantábamos en un apartado anterior, la metodología Inbound Sales permite personalizar cada uno de los mensajes que lanzamos durante todo el proceso de venta e, incluso, up-selling.
Herramientas digitales de email marketing permiten que trabajemos con plantillas que son personalizables y permiten enviar el contenido preciso a las necesidades de cada usuario en el momento indicado.
Personalizar nuestros mensajes es esencial, ya que ganaremos una cercanía con nuestro usuario, le motivamos y respondemos a sus deseos. Personalizaremos también la oferta para que sea óptima a sus necesidades.
En la metodología Inbound Sales es esencial mantener la confianza con el consumidor. No nos dirigiremos a una venta fría, si no que estaremos acompañándole en todo momento adecuándonos a sus intenciones.
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Estrategias de Inbound Sales
Para comenzar a elaborar una estrategia de Inbound Sales, en primer lugar, debemos conocer muy bien a nuestro prospecto. Elaborar un perfil con sus necesidades y sus intereses será esencial en nuestro proceso de venta. Deberemos adaptar nuestros funnels a su desarrollo de compra para conseguir los mejores resultados.
A su vez, debemos medir, interpretar y analizar todos los datos relevantes y acciones que realicen en nuestra web o con nuestros productos o servicios. Por último, automatizar diferentes acciones y personalizar comunicaciones será vital para optimizar tiempo en nuestro proceso de venta. Alinear a nuestros equipos de marketing y ventas nos hará lograr grandes resultados. Todos estos pasos te los explicamos con detalle a continuación:
Obtención de datos e intereses del prospecto
Antes de establecer nuestra estrategia de Inbound Sales, debemos pensar cuáles son los datos de interés que debemos conocer de nuestros usuarios. Establecer varios Buyer Personas será esencial para conocer cuáles son los perfiles que nos interesan de cara a nuestro negocio.
Por otro lado, deberemos establecer un Buyer Journey. Se trata del ‘viaje’ o el recorrido que hace nuestro cliente desde que busca información sobre un producto o servicio, hasta que se convierte en una necesidad y por último quiere comprarlo. En el Buyer Journey se encuentran las 3 etapas que ya hemos definido más arriba: descubrimiento, consideración y decisión.
Automatización de acciones
Automatizar acciones y procesos hará que nuestro equipo de ventas ahorre mucho tiempo. Esto se traduce en una mayor eficiencia del equipo y mejores resultados en la compañía. Pero, ¿cómo podemos automatizar las ventas con Inbound Sales? Existen algunas herramientas clave que debes conocer:
- Hubspot Sales: el CRM de Hubspot, además de poder monitorear toda la información de tus contactos, te permite automatizar las comunicaciones con ellos. Crear a través de plantillas o programar secuencias de envío de las comunicaciones no significa ser impersonal, todo lo contrario. Esta herramienta nos proporcionará poder personalizar nuestros emails y hacer un seguimiento de ellos personalizado. Además de poder programar reuniones conectando nuestro calendario, ver en qué momento abren nuestro email o saber cuánto tiempo han estado en cada página de la propuesta que les mandamos.
- LinkedIn Sales Navigator: óptima para nuestro equipo de ventas. Esta herramienta de la red social Linkedin, es una gran base de datos que puedes filtrar para encontrar a los contactos que más nos interesen o se acerquen a nuestro buyer persona. Es una herramienta muy potente que, además, nos sugiere leads y nos ayuda a gestionar diferentes tareas y comunicaciones de venta.
Medición de resultados
Medir los resultados con las diferentes herramientas digitales (visitas de los usuarios a la web, qué materiales se han descargado, qué servicio de interés han rellenado en tus formularios de contacto…) es esencial para poder reportar.
Es muy aconsejable preparar informes de acuerdo a las necesidades de nuestra compañía y tomarnos un tiempo para analizarlos. De hecho, existen múltiples herramientas digitales con las que podremos automatizarlos e, incluso, enviarnos notificaciones para poder consultarlos. Se trata de una práctica óptima donde podremos conocer más a nuestros usuarios y adelantarnos a sus necesidades.
¿Quizá nuestra compañía deba mejorar o cambiar al completo su estrategia? Analizando nuestros datos podremos saberlo.
Alineación de marketing y ventas (SMarketing)
Los departamentos de marketing y ventas solían trabajar por separado. Con el paso del tiempo, esto se ha convertido en un error ya que la alineación entre ellos es fundamental para conseguir el éxito de atraer usuarios, deleitarlos y convertirlos en clientes.
Sales & Marketing Alignment es el concepto que designa a la alineación entre ventas y marketing. Más utilizado por el acrónimo Smarketing, se trata de una estrategia que optimiza los recursos de la empresa y focaliza a ambas divisiones para cumplir un mismo objetivo.
¿Cómo comenzar a ser una empresa Smarketing? Se debe inculcar a los trabajadores de ambos departamentos la importancia de trabajar de manera colaborativa y enfocar sus energías y esfuerzos a conseguir los mismos objetivos. Para ello es de vital importancia:
- La comunicación: Promover una comunicación y una alta interacción entre ambos departamentos. Esto se puede fomentar mediante reuniones periódicas, además de complementarse con técnicas de teambuilding fuera de la oficina .
- La motivación: Compartir los objetivos conseguidos y las metas a alcanzar, trackear y estudiar la evolución de las diferentes acciones que implementen ambos equipos…
- La integración: Ambos departamentos deben tener acceso y compartir los mismos datos. Gestionar la información, la evolución de los contactos en los diferentes funnels y consultar los mismos reportes facilitará muchos procesos y ahorrará costes y tiempo.
Para ello, una solución óptima son los sistemas CRM, que aúnan en un único software la gestión y administración basada en la relación con los clientes.
Los beneficios de la alineación entre marketing y ventas quedan muy claros en el informe “Estado del Inbound 2018”:
- Mejoran la conversión de los clientes B2B.
El 57% de los leads cualificados convierten a cliente - Cierre de ventas más rápido.
Hasta un 10% más de oportunidades cerradas y más facturación - Retención de los clientes un 36% superior.
Además de aumentar las ganancias hasta un 38% de facturación
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Medición del Inbound Sales
Definición de KPIs
La medición y el seguimiento periódico de los resultados son una de las piezas clave que determinarán el éxito de una estrategia de Inbound Sales.
Como hemos estado viendo en los anteriores apartados, el Inbound Sales aporta una nueva visión al proceso de ventas, permitiendo al equipo comercial abordar su trabajo con un mayor conocimiento de las necesidades de los prospectos.
Este mayor conocimiento, también se traslada al área de resultados y con múltiples beneficios sobre el reporte/análisis de los datos y la posterior toma de acción.
El Inbound Sales tiene la gran ventaja de ofrecer al equipo comercial una visión mucho más real de cómo está funcionando el proceso de ventas, gracias a la información actualizada que aporta de cada una de las etapas de la compra, hasta el cierre del trato.
Y, como bien sabemos, la información es poder.
Contar con un informe de datos actualizado en todo momento, no solo nos permitirá tener un mayor seguimiento sobre el valor de nuestras ventas, si no que nos permite detectar, optimizar y responder de forma muy ágil a aquellos puntos del proceso que puedan no estar teniendo el rendimiento óptimo.
Por ejemplo, podemos tener una buena respuesta a los contenidos que le aportamos a los prospectos en su camino hacia la venta, pero la comunicación se cae de manera general una vez enviado el presupuesto. ¿Cuáles pueden ser las razones? El discurso, los formatos de presentación, el precio… Gracias al Inbound Sales podemos detectar rápidamente dónde tomar acción para dar solución al problema.
En este sentido, es importante que el proceso de compra vaya alineado con unos KPIs claros y bien definidos en función de los objetivos de negocio. Contar con dashboards e informes automáticos, como veremos a continuación, resulta muy útil para hacer un correcto seguimiento de los datos.
Herramientas de análisis, medición y reporting
Ahora que ya sabemos la importancia de la medición y el gran valor añadido que la información actualizada puede aportar a nuestro proceso de ventas, es el momento de decidir dónde trabajaremos todos estos datos.
Desde nuestra experiencia, las mejores herramientas que pueden ayudarnos en nuestro cometido son: HubSpot Sales y Salesforce.
- HubSpot Sales es la mejor opción para equipos comerciales que trabajan mano a mano con su equipo de marketing y contenidos. Ambos equipos podrán trabajar en el mismo entorno y tener acceso a paneles compartidos, alineando al máximo sus resultados y procesos.
- Salesforce permite elaborar paneles de resultados totalmente personalizados y personalizables, con un aspecto muy visual y fáciles de compartir entre todos los miembros del equipo.
Métricas a medir
Como hemos hablado al comienzo de este apartado, el Inbound Sales permite obtener datos de casi todos los momentos del proceso de compra. Por ello, es importante la selección de aquellos que son realmente importantes para nuestros objetivos de empresa.
A continuación, vamos a hacer un repaso por algunos de los más representativos:
Ventas y facturación
El KPI por excelencia para la mayoría de las empresas. El total de ventas y el volumen de facturación ya no solo representa el éxito o no de una estrategia de ventas, si no del plan de empresa a nivel general. Si bien, es el departamento de ventas quien más debe poner el foco sobre estos números.
Ratio de conversión
El ratio de conversión es el porcentaje de contactos, de entre todos los contactados, que acaban finalizando la compra. Es la métrica básica para hacer un seguimiento del rendimiento de una acción o campaña.
Más allá del ratio de conversión a ventas, también podemos hacer un seguimiento en etapas previas, comprobando el porcentaje de prospects que continúan su camino versus los contactos que se caen en cada una de las etapas. Así, nos permitirá optimizar y mejorar los diferentes momentos del proceso de venta. Aunque se trata de una acción indirecta, mejorar cada etapa del funnel tendrá una enorme repercusión en el porcentaje final de cierre.
Coste por venta y tiempo de conversión
Son dos KPIs muy relacionados entre sí.
El coste por venta hace referencia al gasto en el que tiene que incurrir la empresa para cerrar el trato; mientras que el tiempo de conversión hace referencia al esfuerzo que tiene que dedicar la fuerza de venta para el cierre.
Si la estrategia de Inbound Sales está bien implementada, los tiempos de conversión iniciales tienden a reducirse; minimizando, de esta manera, el gasto que supone cada cliente.
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Fidelización del cliente
La metodología del Inbound Sales se basa en el acompañamiento del prospecto en su camino a convertirse en cliente. Pero este acompañamiento no acaba ahí. Una vez que ha convertido, es esencial seguir al lado de nuestro cliente para conocer su experiencia con nuestro producto o servicio y ver cómo podemos seguir dando respuesta a sus necesidades.
En este nuevo camino, el de la fidelización, la confianza entre el cliente y nuestra empresa se tiene que consolidar. El cliente tiene que ser un prescriptor de nuestra marca.
Dentro de la fidelización, existen algunos conceptos que son interesantes conocer. A continuación, vamos a hablar de cada uno de ellos:
Follow-up
Un follow-up es el seguimiento planificado que debe hacer el equipo de ventas sobre los clientes. Es importante destacar el concepto “seguimiento planificado”, ya que es esencial que una secuencia de follow-up responda a una estrategia y a una planificación para determinar su éxito.
Up-selling
El up-selling es una técnica cuyo fin es que el cliente adquiera un nuevo producto de nuestra empresa (en la mayoría de ocasiones, un producto de una gama superior) o mejore la suscripción del servicio que le estamos ofreciendo.
Según los estudios, es más sencillo vender a un usuario que ya es cliente que a un nuevo prospecto, ya que esta relación de confianza que hablábamos en el punto anterior ya se ha creado.
Del mismo modo, las técnicas de up-selling tienen una repercusión positiva sobre el ciclo de vida del cliente, ya que la relación con nuestra empresa se va renovando de forma frecuente.
Cross-selling
El cross-selling es otra técnica muy útil para afianzar nuestra relación comercial con el cliente. El cross-selling consiste en ofrecer productos o servicios complementarios a la compra que ya se ha realizado.
En este sentido, le ofrecemos un valor añadido a nuestro cliente para completar o mejorar su experiencia, por lo que es fundamental conocer e identificar bien sus necesidades para que esta técnica sea exitosa.
Como hemos visto a lo largo de este artículo, el Inbound Sales aportará numerosos beneficios a tu proceso de venta actual, repercutiendo positivamente en los objetivos de tu empresa. Ahora es el momento de empezar tu propio camino para crear la mejor experiencia para tus prospectos y clientes. ¡Los resultados serán inmejorables!
