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Lead Nurturing & Lead Scoring

¿Qué es lead nurturing y lead scoring?

Cuando una empresa ya ha conseguido obtener una base de datos de leads con un tamaño significativo, la prioridad suele pasar a cualificar esta base de datos y filtrar las mejores oportunidades, para que el equipo comercial dedique sus esfuerzos a los contactos que tienen más posibilidades de cerrar una venta.

Estas tareas de filtrado y cualificación de los leads se llaman lead scoring y lead nurturing.

  • LEAD SCORING: identificar la calidad de los contactos y ordenarlos por puntuación.

  • LEAD NURTURING: educar a los contactos en nuestros productos y servicios para acercarlos hacia la venta.

Para qué tipo de empresas es útil

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Empresas que manejan una gran cantidad de leads y que necesitan un sistema para priorizarlos y cualificarlos.

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Empresas con equipos comerciales que reciben leads poco cualificados.

¿Cuándo es interesante contratar estos servicios?

Cuando un cliente solicita los servicios de lead nurturing y lead scoring, generalmente tiene problemas con la calidad de los leads que marketing deriva a ventas. Esta falta de calidad de los leads suele ser debida a una de estas causas:

  • Los leads generados se traspasan demasiado deprisa al equipo de ventas por lo que cuando son contactados por los comerciales no están listos para la compra porque se encuentran aún en un proceso de búsqueda de información.
  • La estrategia de emails diseñada para la maduración de los contactos es la misma para toda la base de datos sin tener en cuenta el tipo de contacto, el punto en el que se encuentra en su proceso de compra y las interacciones que éste ha podido tener con la marca
  • No existe un sistema establecido de cualificación, priorización y traspaso de los contactos al equipo de ventas por lo que algunas oportunidades interesantes para la marca se pierden o quedan fuera del radar

¿Cómo damos estos servicios?

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1. Workshop con marketing y ventas

  • Análisis del perfil de cliente idóneo para identificar los criterios clave de cualificación.
  • Reproducción de su buyer journey o ciclo de compra  para definir los puntos de contacto necesarios para su cualificación.
  • Alineación de marketing y ventas para unificar criterios de cualificación de leads.
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2. Estrategia de lead nurturing

  • Segmentación de leads y criterios para la personalización de mensajes.
  • Creación de lifecycle stages en el CRM.
  • Diseño de la cadena de emails que debe recibir cada tipo de lead en función de su segmento, comportamiento, perfil e intención de compra. 
  • Automatización de la cadena de emails o workflows de cualificación en la herramienta de automatización de marketing (HubSpot, Salesforce o similares).
  • Reglas de notificación/alertas al equipo de ventas.
  • Integración con el CRM o sistema de gestión de ventas de la compañía.
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3. Estrategia de lead scoring

  • Implementación de un sistema de puntuación o valoración automática de leads basado en los criterios definidos en la estrategia.
  • Creación de listas de leads ordenadas por prioridad.
  • Automatización y alertas de la transferencia de los leads más valiosos al equipo de ventas.
  • Lead scoring predictivo utilizando tecnología de inteligencia artificial.

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